Jak jsem zachránil svou autoškolu, když z ní začali mizet studenti

Autoškoly. Jsou všude, na každém rohu. V každém městě jich najdete aspoň pět. A přesto se mi podařilo dostat tu svoji na pokraj krachu. Ne, ne kvůli nekvalitní výuce nebo přemrštěným cenám. Kvůli naprosté ignoraci toho, jak dnes lidé hledají služby. Naštěstí pro mě existuje něco jako PPC reklama v Liberci, která mi pomohla dostat se z nejhoršího. A nejen to – nakonec mi umožnila otevřít pobočku v dalším městě. Rád bych se s vámi podělil o svůj příběh. Třeba vám to pomůže, pokud jste v podobné situaci jako já před dvěma lety.

Začalo to tak nenápadně. Nejdřív odešel jeden instruktor. Pak další. A najednou jsem měl jen dva instruktory a stále méně studentů. Ze dne na den se všechno začalo rozpadat a já jsem nechápal proč. Vždy jsem dbal na kvalitu výuky, vozový park byl slušný, ceny konkurenceschopné.

Chvíle, kdy jsem pochopil, že žiju v jiné době

Jednoho dne jsem seděl ve své kanceláři a snažil se vymyslet, jak z toho ven. Telefon zazvonil jen dvakrát za celé dopoledne. Na recepci se zastavil jeden zájemce, ale odešel s tím, že "se ještě rozmyslí". V zoufalství jsem začal googlovat konkurenci, abych zjistil, co dělají jinak.

A tehdy to přišlo jako blesk z čistého nebe. V horní části vyhledávání byly tři autoškoly. Všechny měly označení "Reklama". Všechny slibovaly něco extra – kurz na splátky, dárek ke kurzu, flexibilní rozvrh. A moje autoškola? Nikde. Musel jsem se proklikat na druhou stránku výsledků, abych ji vůbec našel.

Ten večer jsem nemohl spát. Došlo mi, že zatímco jsem spoléhal na to, že se o nás lidé dozvědí od známých nebo si všimnou našeho loga na autech, svět kolem se změnil. Lidé už nechodí po ulicích a nehledají autoškoly očima. Sedí doma a hledají je na internetu.

Panika a první nepodařené pokusy

Druhý den jsem se vrhl na internet a začal studovat, jak fungují reklamy na Googlu. Vytvořil jsem si účet a nastavil první kampaň. Cílil jsem na "autoškola Liberec" a podobné fráze. Nastavil jsem denní rozpočet 800 korun a čekal na zázraky.

A ony nepřicházely. Za týden jsem utratil víc než 5000 korun a získal jen dva nové studenty. To nebyla cesta z krize, to byla cesta ještě hlouběji do ní. Frustrovaný jsem kampaň pozastavil a začal hledat jiné řešení.

V té době už jsem začal uvažovat o prodeji autoškoly. Nebo aspoň o jejím radikálním zmenšení – pronajmout menší prostory, prodat část vozového parku, fungovat jen s jedním instruktorem. Pro mě, který jsem do autoškoly dal deset let života, to byla noční můra.

Osudové setkání

O týden později jsem se sešel s bývalým spolužákem na pivo. Postěžoval jsem si, jak to jde s byznysem z kopce, a jak jsem zkusil i ty Google reklamy, ale vyhodil jsem jen peníze. K mému překvapení řekl: "Jo, Google reklamy. Ty jsou skvělé, když víš, jak na ně. Jenže to je jako kdybys dal patnáctiletému klukovi klíče od Ferrari. Je jasné, že to nedopadne dobře."

Ukázalo se, že kamarád pracuje ve firmě, která využívá PPC reklamy pro svůj e-shop s elektronikou. Dokonce mají specialistu, který se jim o kampaně stará. Nabídl, že mě s ním spojí.

Od amatérství k profesionálům

O dva dny později jsem seděl v kanceláři s Tomášem z agentury PPCprofits. Hned na začátku mi řekl: "Vaše kampaň byla špatně nastavená od samého základu. Cílila na příliš obecná klíčová slova, kde je obrovská konkurence. A váš web? Ten by odradil i zoufalého zájemce."

Přestože ta slova bolela, věděl jsem, že má pravdu. Nakonec jsme se domluvili na kompletní revizi mého přístupu k online marketingu.

První krok? Redesign webu. Jednoduchý, přehledný, s jasnou výzvou k akci: "Přihlaste se do kurzu ještě dnes a získejte 10% slevu." Přidal jsem fotky instruktorů s krátkými bio, abych dodal autoškole lidský rozměr. Nejvíc mě překvapilo, jak důležitý je web pro mobilní telefony. Přes 70% lidí, kteří hledají autoškolu, používá mobil, ne počítač.

Nový přístup k reklamě, který překvapil i mě

Po redesignu webu jsme se vrhli na reklamy. Tomáš mi vysvětlil, že nestačí jen cílit na obecné fráze jako "autoškola Liberec". Je třeba být mnohem konkrétnější. Vytvořili jsme několik různých kampaní zaměřených na různé typy potenciálních studentů:

1) Studenty střední školy, kteří hledají "první autoškola", "autoškola pro studenty" nebo "nejlevnější autoškola"

2) Pracující, kteří hledají "autoškola večerní kurzy", "autoškola o víkendu" nebo "autoškola rychlokurz"

3) Lidi, kteří chtějí řidičák na motorku nebo nákladní vůz – ti hledají specifické kategorie

Pro každou skupinu jsme vytvořili jiné reklamní texty a směřovali je na různé stránky webu. Výsledek? Najednou jsem platil méně za proklik a získával mnohem více studentů.

Když čísla začala růst

První měsíc s novou strategií přinesl 12 nových studentů. To znělo skvěle, ale stále to nestačilo k pokrytí nákladů na instruktory, vozový park a prostory. Druhý měsíc jich bylo 18. A třetí měsíc? 26 nových studentů. To už byl počet, který mohl autoškolu udržet nad vodou.

Nejzajímavější byl čtvrtý měsíc, kdy jsme přidali ještě jednu strategii - remarketing. To jsou ty reklamy, které vás "pronásledují" poté, co navštívíte nějaký web. Zní to otravně, ale funguje to neuvěřitelně dobře. Spousta lidí totiž nejdřív jen zjišťuje informace, a pak se za pár dní či týdnů vrátí, aby se přihlásili. Remarketing jim připomene, že o nás už vědí.

Čtvrtý měsíc přinesl 34 nových studentů a já musel narychlo shánět nové instruktory.

Od zachraňování k expanzi

Půl roku po spuštění nové strategie jsem měl plně obsazenou autoškolu, čekací listinu a čtyři instruktory. Z krize jsem se dostal do situace, kdy jsem musel odmítat studenty. To mě přivedlo na myšlenku, zda by nestálo za to otevřít pobočku v jiném městě.

Analýza dat z kampaní ukázala zajímavou věc: asi 15% lidí, kteří klikali na naše reklamy, bylo z Olomouce a okolí. Proč Olomouc? Vysvětlení bylo jednoduché – v Olomouci studuje hodně mladých z Libereckého kraje, kteří chtějí řidičák získat, až se vrátí domů na prázdniny.

To byla příležitost. Co kdybych otevřel pobočku přímo v Olomouci a cílil jak na místní, tak na studenty z našeho kraje? Znělo to riskantně – otevřít pobočku ve městě, kde jsem nikoho neznal a kde byla jistě silná konkurence.

Testování trhu před investicí

Než jsem se však vrhl do hledání prostor a najímání instruktorů, rozhodl jsem se trh otestovat. PPC reklama v Olomouci mi umožnila zjistit, jaký je tam skutečný zájem, aniž bych musel riskovat velké investice.

Vytvořili jsme jednoduchou vstupní stránku s oznámením "Brzy otevíráme v Olomouci" a nabídkou předregistrace se slevou 15%. Za měsíc jsme získali kontakty na 21 zájemců. Za druhý měsíc dalších 18. To už vypadalo jako dostatečný počet pro smysluplné otevření pobočky.

Co bylo ještě důležitější – získali jsme data o tom, o jaké typy kurzů je v Olomouci největší zájem. Zatímco v Liberci dominoval zájem o skupinu B (osobní automobil), v Olomouci byl překvapivě velký zájem o skupinu A (motorky) a skupinu B+E (osobní automobil s přívěsem). Bez těchto informací bych pravděpodobně špatně naplánoval vozový park a zaměřil se na špatný segment trhu.

Otevření nové pobočky bez tradičních bolístek

Když jsme konečně v Olomouci otevřeli, měli jsme asi 30 předregistrovaných zájemců, kteří čekali, až začneme nabírat studenty. To nám poskytlo cash flow hned od začátku, což je v nové pobočce k nezaplacení.

Navíc jsme díky datům z kampaní přesně věděli, na co se zaměřit. Koupili jsme dvě motorky a osobní auto s přívěsem, protože jsme věděli, že o tyto kategorie bude zájem. A také jsme upravili rozvrh výuky tak, aby vyhovoval místním potřebám – v Olomouci bylo více zájemců o dopolední výuku, zatímco v Liberci dominovaly večerní kurzy.

První měsíc v nové pobočce jsme byli v plusu. Něco, co se v Liberci podařilo až po téměř roce provozu.

Co jsem se naučil o reklamě a podnikání

Když se teď ohlédnu za celým tím procesem, uvědomuji si, kolik jsem se toho naučil nejen o reklamě, ale o podnikání obecně:

1) Dobré služby nestačí. Můžete mít nejlepší autoškolu na světě, ale pokud o vás lidé nevědí, nepřijdou.

2) Svět se změnil. Mladí lidé dnes nechodí po ulici a nehledají, kde by udělali řidičák. Sedí doma s telefonem a hledají na Googlu. A pokud tam nejste vidět, neexistujete.

3) Staré marketingové metody už nefungují tak dobře. Dříve stačilo mít loga na autech, letáčky ve školách a byli jste vidět. Dnes je to jen špička ledovce.

4) PPC reklamy jsou neuvěřitelně efektivní, když se dělají správně. Za každou korunu investovanou do Google Ads se mi vrací v průměru 6 korun tržeb. A to je návratnost, kterou vám žádná tradiční reklama nenabídne.

5) Data jsou k nezaplacení. Díky analytice spojené s PPC kampaněmi přesně vím, odkud moji studenti přicházejí, co hledají a co je zajímá. To mi umožňuje dělat mnohem lepší byznysová rozhodnutí.

Aktuální stav a co bude dál

Dnes mám dvě prosperující pobočky, osm instruktorů a stabilní přísun nových studentů. Remarketing zajišťuje, že se k nám vrací asi 40% lidí, kteří web navštíví poprvé – to je číslo, o kterém jsem dříve mohl jen snít.

Plánuji otevřít třetí pobočku, tentokrát v Hradci Králové. A opět začnu s testováním trhu pomocí PPC kampaní, než udělám jakékoliv závazky. Už nikdy nebudu sázet na svůj pocit nebo na to, co si myslím, že by mohlo fungovat. Data z kampaní mi dávají mnohem jasnější obraz, než by moje intuice kdy mohla.

Navíc stále objevuji nové možnosti online marketingu. Zkouším video reklamy na YouTube, které ukazují, jak probíhá výuka v autoškole. A také experimentuji s reklamami na Facebooku, které cílí specificky na rodiče – často jsou to právě oni, kdo vybírá a platí autoškolu svým dětem.

Rada pro ostatní podnikatele v auto-moto světě

Pokud máte autoškolu, autoservis, prodejnu dílů nebo jakýkoliv jiný byznys související s auty a ještě nevyužíváte PPC reklamy, pravděpodobně přicházíte o zákazníky. A co je horší, vaše konkurence je pravděpodobně používá a přebírá vám potenciální klienty přímo před nosem.

Nedělejte stejnou chybu jako já a nečekejte, až se váš byznys dostane do problémů. Začněte s PPC reklamami co nejdříve. A pokud jim nerozumíte – což je naprosto v pořádku, nikdo nemůže rozumět všemu – najměte si profesionály. Ti z PPCprofits mi ukázali, že když to člověk dělá správně, není to náklad, ale investice s velmi rychlou návratností.

Jedna praktická rada na závěr: sledujte své konkurenty. Zadejte do Googlu fráze, které by mohli používat vaši potenciální zákazníci, a podívejte se, kdo se objeví v placených výsledcích. Pak se podívejte na jejich weby, na jejich nabídky. Nemusíte je kopírovat, ale můžete se inspirovat a hlavně – pochopit, proti čemu vlastně bojujete o pozornost zákazníků.

Závěr

Když jsem před dvěma lety seděl ve své poloprázdné autoškole a přemýšlel, jestli ji zavřít, nikdy by mě nenapadlo, kde budu dnes. PPC reklama nebyla jen záchranou mého podnikání – byla katalyzátorem jeho růstu na úplně novou úroveň.

A to nejdůležitější? Změnil se můj mindset. Už nepřemýšlím jako malý místní podnikatel, který doufá, že přijdou zákazníci. Přemýšlím jako marketér, který aktivně oslovuje přesně ty správné lidi, ve správný čas, se správnou nabídkou.

Pokud jste v podobné situaci, jako jsem byl já, nebo pokud jen hledáte způsob, jak svůj auto-moto byznys posunout o úroveň výš, vřele doporučuji dát PPC reklamám šanci. Možná budete stejně překvapeni jako já, jak rychle mohou změnit trajektorii vašeho podnikání.